پروژه مقاله CRM و کلید موفقیت در بازارهای نوین تحت pdf

 پروژه مقاله CRM و کلید موفقیت در بازارهای نوین تحت pdf دارای 20 صفحه می باشد و دارای تنظیمات و فهرست کامل در microsoft word می باشد و آماده پرینت یا چاپ است

فایل ورد پروژه مقاله CRM و کلید موفقیت در بازارهای نوین تحت pdf   کاملا فرمت بندی و تنظیم شده در استاندارد دانشگاه  و مراکز دولتی می باشد.

این پروژه توسط مرکز مرکز پروژه های دانشجویی آماده و تنظیم شده است

توجه : توضیحات زیر بخشی از متن اصلی می باشد که بدون قالب و فرمت بندی کپی شده است

بخشی از فهرست مطالب پروژه پروژه مقاله CRM و کلید موفقیت در بازارهای نوین تحت pdf

مقدمه  
تاریخچه CRM  
تعریف CRM ( مدیریت ارتباط با مشتریان )  
برخی از دستاوردهای کلی CRM عبارتند از :  
موضوعات مورد بحث در CRM  
مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)  
مراحل اجرای crm  
ضرورت به کارگیری CRM  
مزایای استفاده از سیستم CRM  
مراحل استقرار CRM  
نتیجه گیری  
منابع و ماخذ:  

بخشی از منابع و مراجع پروژه پروژه مقاله CRM و کلید موفقیت در بازارهای نوین تحت pdf

1. An introduction to CRM process. Margaret & David May,

2. Manage your problems David Medina.Feb,

4 Learning Math 2002 J.Fozen

5. Operational Research (OR). A.Azar.2002.Samt.ISBN.964-455-798-

6 Zineldin, M. 2005)). Quality and customer relationship management (CRM) as competitive strategy in the Swedish banking industry. The TQM magazine, vol. 17, No.4, 329 –

7. الهی، شعبان و حیدری، بهمن. (1384). مدریت ارتباط با مشتری. تهران: شرکت چاپ‌ونشر بازرگانی وابسته به موسسه مطالعات و پژوهش های بازرگانی

8 کاتلر، فیلیپ و آرسترانگ، گری. (1376). اصول بازاریابی، ترجمه بهمن فروزنده. اصفهان: آترپات کتاب
9 کارت رایت، راجر. (1383). ارتباط با مشتری (مشتری مداری چیست)، ترجمه علی پارسائیان. تهران: انتشارات ترجمه ،چاپ اول

12 نشریه روش ، شماره

چکیده

در دنیای جدید بازاریابی انبوه کارایی چندانی ندارد .انبوه عرضه و اشباع بازار،حفظ مشتری را امری بسیار دشوار و حساس نموده است.این مقاله راهکار CRM،که روابط بین طرفین مبادله را هسته اصلی بازاریابی می داند ،را معرفی و مورد تجزیه و تحلیل قرار می دهد.CRM مدیریت روابط با مشتری دیدگاهی منحصر به فرد و یکپارچه از مشتری که باعث بالا رفتن رضایت مشتری ،حفظ او و در نهایت افزایش سود شرکت در بلند مدت می گردد. این مقاله مراحل اجرا (شامل ایجاد یک پایگاه داده ،تحلیل اطلاعات ،انتخاب مشتری ،هدف قرار دادن مشتری ،برقراری بازاریابی رابطه ای و در نهایت کنترل)،ضرورت اجرا (شامل ضرورت ایجاد بهبود خدمات ،رضایت مشتری و کاهش هزینه ها) و مزایای استفاده از این سیستم (شامل کاهش هزینه های بازاریابی و فروش ،امکان شناسایی الگوهای مصرف مشتریان و;.) را مورد بررسی قرار می دهد و در نهایت می کوشد با بررسی موانع موجود در راه استقرار CRM (شامل موانع استراتژِیک ،موانع فردی و موانع فزاینده) و تجزیه و تحلیل آنها نسبت به ارائه راهکارهای رفع این موانع اقدام نماید تا این امکان به شرکت ها داده شود که بر تمامی مراحل فرایند فروش مدیریت کنند و گام به گام و لحظه به لحظه از اولین تماس تا تامین رضایت مشتریان با وی ارتباط سازنده داشته باشند

مقدمه

از نظر تاریخی، تا قبل از انقلاب صنعتی، تجارت و بازرگانی بیشتر، رابطه محور بوده است. پس از انقلاب صنعتی زمانی که تولید انبوه با روشهای جدید و متعاقب آن مصرف انبوه به‌سرعت رشد کرد، واسطه‌ها در زنجیره توزیع قدرتمندتر شده، رابطه سنتی بین تولیدکنندگان و مشتریان از هم گسسته شد. در نتیجه توزیع در سطح گسترده جغرافیایی پدیدار شد که خود نیاز به توزیع و بازاریابی انبوه را به همراه داشت. این روند در شرایطی که تقاضا بیش از عرضه بود، ضامن سود آوری بسیاری از شرکت ها تلقی می شد . بر اساس دیدگاه بازاریابی مبادله، صرفنظر از اینکه مشتری قدیمی باشد یا جدید. برنامه‌های بازاریابی به گونه‌ای طراحی می‌شدندکه بتوانند مبادله تولیدات و کالاها را تسهیل کنند. همه این عوامل دست به دست هم دادند، تا بحث مبادله جدی تر مطرح شود. در نتیجه، تمام تلاشها در جهت افزایش دفعات و مقدار خرید مشتری بود، که این امر موجب صرف بودجه بسیار اندکی برای ایجاد رابطه پایدار و با ثبات با مشتریان قدیمی شده بود. در این مقطع قیمت به عنوان یک بحث مهم جلوه‌گر شده، و بازاریابان سعی می‌کردند به طور متوالی خریداران را به خرید مجدد تشویق کنند. بدون توجه به اینکه آیا هر یک از خریداران، از قبل خریدی انجام داده است یا خیر. در این وضعیت، رقابت اصلی بر حفظ ارائه خدمات و توسعه محصول به مشتری و تسهیل خرید مشتری بود نه حفظ و نگهداری رابطه با مشتریان موجود . با شدت گرفتن رقابت، امروزه شاهد پیشی گرفتن تمرکز بر روی روابط به جای تمرکز بر روی مبادله هستیم. در وضعیت جدید، بازاریابی انبوه کارآیی چندانی نداشته و از سودآوری کمتری برخوردار است. در شرایطی که میزان عرضه زیاد است و بیشتر بازارها در مرحله اشباع رسیده اند نمی‌توان مشتریان جدیدی پیدا کرد. علاوه بر این، اعلام شده است که کسب یک مشتری جدید حدود 6 الی 9 برابر حفظ مشتریان قبلی هزینه دربر خواهد داشت.بنابراین ، نیاز مبرم به نگهداری مشتریان فعلی به شدت در شرکت ها و بنگاه ها احساس می شود .براساس دیدگاه بازاریابی ارتباط با مشتری، رابطه بین طرفین مبادله، هسته اصلی پدیده بازاریابی قرار می‌گیرد. در این دیدگاه خریدهای مستمر و فرصتهای فروش مجدد، از طریق مدیریت مناسب روابط پیگیری می‌شود

تاریخچه CRM

شاید بتوان تاریخچه ظهور مباحث مرتبط به CRM را در سه دوره زیر خلاصه نمود

الف) دوره انقلاب صنعتی (تولید دستی تا تولید انبوه) ابتکارات فورد در بکارگیری روش تولید انبوه به جای روش تولید دستی، یکی از مهمترین شاخص های این دوره می باشد. هر چند تغییر شیوه تولید باعث شد که محدوده انتخاب مشتریان از نظر مشخصه‌های محصول کاهش یابد (نسبت به تولیدات صنایع دستی) اما محصولات تولید شده به روش جدید از قیمت تمام شده پایین تری برخوردار شدند. به عبارتی دیگر در انتخاب روش تولید انبوه از سوی فورد، افزایش کارایی و صرفه اقتصادی مهمترین اهداف پیش بینی شده بودند

ب) دوره انقلاب کیفیت (تولید انبوه تا بهبود مستمر) این دوره هم‌زمان با ابتکار شرکت های ژاپنی مبنی بر بهبود مستمر فزآیند ها آغاز شد. این امر به نوبه خود به تولید کم هزینه تر و با کیفیت تر محصولات منجر شد. با مطرح شدن روشهایی نوین مدیریت کیفیت مانند TQM این دوره به اوج خود رسید. اما با افزایش تعداد شرکت های حاضر در عرصه رقابتی و گسترش فرهنگ حفظ و بهبود کیفیت محصول (از طریق ابزارهای مختلف کیفیتی )دیگر این مزیت رقابتی برای شرکتها پیشرو و کارساز نبوده و لزوم یافتن راه‌های جدیدی برای حفظ مزیت رقابتی احساس می شد

ج) دوره انقلاب مشتری (بهبود مستمر تا سفارشی‌سازی انبوه) در این دوره با توجه به افزایش توقع مشتریان، تولید کنندگان ملزم شدند محصولات خود را با هزینه کم، کیفیت بالا و تنوع زیاد تولید کنند. به معنای دیگر تولید کنندگان مجبور بودند توجه خود را از تولید صرف یافتن راه‌هایی برای رضایت مشتریان سابق خود معطوف نمایند

تعریف CRM ( مدیریت ارتباط با مشتریان )

CRM برگرفته از عبارت Customer Relationship Management بوده و در ایران با نام مدیریت ارتباط با مشتری شناخته می شود. با بهره گیری از CRM، ارتباط مشتریان با سازمان و نیازمندی های آنها مورد بررسی و تجزیه و تحلیل اصولی قرار می گیرد.CRM درواقع فرایندی است جهت گردآوری و یکپارچه سازی اطلاعات به منظور بهره برداری مؤثر و هدفدار از آنها . این اطلاعات می تواند در رابطه با مشتریان، فروش، بازاریابی مؤثر، حساسیت و یا نیازهای بازار باشد

CRM بخشی از استراتژی یک سازمان جهت شناسایی مشتریان، راضی نگهداشتن آنها و تبدیل آنها به مشتری دائمی می باشد. همچنین CRM در راستای مدیریت ارتباطات مشتری با سازمان و بمنظور به حداکثر رساندن ارزش هر مشتری، سازمان را یاری می نماید.ارتباطات مشتریان با سازمان از طرق مختلف، از جمله وب، تلفن، مراکز فروش، توزیع کنندگان و شبکه های همکار صورت می پذیرد. وظیفه اصلی CRM نسهیل در برقراری ارتباط مشتری با سازمان ( به هر صورتی که مشتری تمایل دارد ) بدون محدودیت زمانی ، مکانی و ملیتی می باشد به نحوی که مشتری احساس نماید، با سازمان واحدی در تماس می باشد که وی را می شناسد، برای وی ارزش قائل است و نیازهای او را به سرعت و با آسانترین روش ارتباطی مرتفع می نماید

CRM نوعی استراتژی بازاریابی است که هدف آن صرفاً به بالابردن معاملات که در حقیقت بالا بردن سوددهی بطور مقطعی می باشد، محدود نمی گردد بلکه CRM سعی دارد به دیدگاهی منحصر بفرد ویکپارچه از مشتری و یک راه حل مشتری مدارانه دست یابد که باعث بالا رفتن رضایت مشتری و افزایش سود شرکت در بلندمدت می باشد. CRM استراتژی کسب و کاری است جهت بهینه سازی سوددهی، درآمد زایی و رضایت مشتری که بر اساس مبانی زیر طراحی می گردد

                                            ·ساماندهی ارائه خدمات براساس نیازهای مشتری

                                            ·بالابردن سطح رضایت مشتریان مطابق اصول مشتری مداری

                                            ·پیاده سازی فرایندهای مشتری محور

برخی از دستاوردهای کلی CRM عبارتند از

                                            ·ارائه خط مشی های موثرتر در برقراری، حفظ و تداوم ارتباطات

                                            ·گردآوری داده های ارزشمندی مانند اطلاعات تفصیلی مشتری، تاریخچه سفارشات و خدمات ارائه شده به مشتری

                                            ·تهیه و ایجاد وضعیت و اطلاعات مربوط به مشتری، مانند مزایا و تخفیفات ویژه تعلق گرفته به مشتری و سایر موارد

                                        ·شناسایی فرصت های جدید فروش

موضوعات مورد بحث در CRM

مشتری (Customer)
ارتباط (Relationship
·         مدیریت (management)

 ·          مشتری

مشتری تنها منبع سود فعلی و رشد سازمان می باشد. البته تشخیص، جذب و حفظ یک مشتری خوب که سود زیادی برای سازمان به همراه دارد بعلت بالارفتن آگاهی مشتریان و در نتیجه تغییر سطح توقع آنها و همچنین وجود رقابت تنگاتنگ، همیشه دشوار است. با بهره گیری صحیح و اصولی از فن آوری اطلاعات، تشخیص و مدیریت مشتریان به بهترین وجه امکان پذیر می گردد

·        ارتباط

رابطه میان یک سازمان و مشتریانش یک رابطه مداوم، دو جانبه، فعل و انفعالی و بسیار با ارزش و سودمند، می باشد. این رابطه می تواند کوتاه و یا بلند مدت، مداوم و یا گسسته، به دفعات ویا یکباره باشد. حتی اگر مشتریان نسبت به سازمان و محصولات آن نظر مثبتی داشته باشند، باز هم رفتار آنها در مورد خرید از سازمان، غیر قابل پیش بینی بوده و بستگی بسیار زیادی به شرایط و موقعیت خواهد داشت . مدیریت این رابطه با CRM می باشد

·        مدیریت

CRM  فعالیتی نیست که تنها در بخش بازاریابی مورد استفاده قرار گیرد بلکه شامل تغییرات مداوم در مراحل، فرایندهای کاری و فرهنگ سازمانی می باشد. اطلاعات جمع آوری شده مشتریان به دانش های سازمانی مبدل می گردند که از آنها به منظور برتری یافتن بر رقبا در جهت دستیابی به موقعیت های بازار، استفاده می گردد

مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)